Ya charlamos sobre la filosofía de dirección orientada a la producción y la filosofía de dirección orientada al producto en una breve reseña sobre las filosofías de dirección comercial. En este caso, nos toca charlar sobre la filosofía de dirección orientada a las ventas.

Esta idea sostiene que el cliente jamás consumirá lo suficiente si la organización no realiza tareas de promoción, publicidad y ventas aplicadas a gran escala.  Básicamente, su objetivo es vender lo que producen en lugar de producir lo que el mercado desea. Suele significar también un exceso de stock (a veces planteado por un exceso de capacidad de producción) que obliga a las empresas a vender sus productos casi a cualquier coste.

Estas relaciones comerciales no suelen ser muy fidelizables, puesto que la organización no se preocupa por una relación “empresa-cliente” si no que está empeñada en la transacción y punto. Tal es el caso de productos que comunmente no deseamos cotidianamente como podrían ser planes telefónicos, enciclopedias, planes de ahorro o seguros de vida, entre otros. Lamentablemente la organización se concentra en vender, vender y vender. Poco le importa si estamos conformes, si nos interesa ni tampoco les importa si consumimos ese rango de productos.

Generalmente, este tipo de organizaciones no duran mucho ya que la relación con los clientes se volvió una cuestión central para productos que no son de consumo de primera necesidad. O podríamos pensar sencillamente en la sensación que nos dejó el último telemarketer que nos interrumpió un almuerzo para ofrecernos algo que no queríamos, nos demoró y ofuscó aunque se lo explicamos muchas veces. Quería vender, pero venda o no dejó una malísima impresión y el CRM ya no es un concepto despreciable.