Incentivos

Los incentivos tienen un fuerte componente social.
Share on twitter
Twitter
Share on whatsapp
WhatsApp
Share on linkedin
LinkedIn
Share on facebook
Facebook
Share on telegram
Telegram
Share on email
Email
Share on facebook
Share on telegram
Share on email
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on linkedin

Si alguna vez un vendedor te ha presionado para que compres algo, sabés todo acerca de los incentivos. A menudo, los vendedores ganan dinero adicional en función de cuánto pueden vender, una táctica de incentivo conocida como "trabajar a comisión". En pocas palabras, un incentivo es algo que motiva a las personas. En las ventas, por ejemplo, a vender tanto como sea posible.

Los incentivos pueden ser remunerativos, como una comisión, de modo que motiven a las personas a hacer algo para obtener algún tipo de recompensa. También pueden ser morales, como hacer trabajo voluntario, lo que trae consigo un impulso en la autoestima y posibles elogios de los demás. Los incentivos coercitivos ocurren cuando estamos motivados para hacer algo porque las consecuencias de no hacerlo podrían ser graves, como respetar la autoridad por temor a ser despedidos o meterse en problemas.

Los incentivos y la motivación están fundamentalmente entrelazados, de modo que la teoría de los incentivos de la motivación sugiere que los incentivos dan lugar a la motivación. Esta teoría también sugiere que diferentes personas están motivadas por diferentes incentivos. Un incentivo solo aumentará la motivación si lo que se ofrece como incentivo tiene valor para el individuo.

Historia de los incentivos

Los incentivos son de particular importancia en el campo de la economía porque se supone que las personas responderán a los incentivos para reforzar su posición económica. Como tal, los incentivos han desempeñado un papel importante en las economías de diferentes países durante cientos de años. Cuando se estableció el campo de la economía, los incentivos pasaron de ser únicamente un concepto aplicado, a ser también un objeto de estudio.

Adam Smith, un economista político y filósofo moral conocido por sus contribuciones fundamentales al campo de la economía, discutió la importancia de los incentivos en la educación superior en su obra maestra, La riqueza de las naciones. En las universidades, los académicos suelen aceptan cátedras para promover su propia investigación. Algunos pueden tener interés en la enseñanza, mientras que otros no. 

Motivación e incentivos

Smith sugirió que el sistema universitario inglés, que garantizaba a los profesores grandes salarios, no incentivaba lo suficiente a los profesores para que fueran buenos profesores. En cambio, respaldó el sistema escocés, en el que a los profesores universitarios se les garantizaba un pequeño salario. Además de esto, se les pagaba en función del número de estudiantes matriculados en su curso, lo que puede ser un medio indirecto de medir su destreza como docente. En algunas escuelas, como la Universidad de Glasgow, los estudiantes pagaban a sus profesores honorarios, un pago voluntario cuya suma se decidía a su propia discreción. 

Smith argumentó que este enfoque incentivaba a los profesores escoceses a ser buenos maestros. Sus argumentos fueron ignorados en gran medida, y el tema de los profesores universitarios desmotivados sigue siendo problemático. Unos años después de la publicación de La riqueza de las naciones, David Ricardo, un economista político británico fuertemente influido por Smith, ilustró el papel que juegan los incentivos en la negociación de la renta entre los agricultores y sus terratenientes.

Más recientemente, académicos que estudian psicología motivacional han realizado investigaciones sobre el poder de los incentivos. Esta línea de estudio retomó a fines del siglo XX y continúa hasta el día de hoy. Un aspecto de la motivación que interesa a los psicólogos son las implicaciones de las intervenciones conductuales, en las que a los participantes se les ofrece un incentivo para completar una determinada conducta deseable o para abstenerse de participar en una determinada conducta indeseable. Si estas intervenciones están respaldadas empíricamente, tienen el potencial de aplicarse en una variedad de áreas, incluidas la salud y la educación.

Consecuencias

Al aumentar la motivación de las personas, los incentivos tienen la capacidad de cambiar el comportamiento de las personas, generalmente para bien. Tomemos, por ejemplo, el ejemplo de la comisión. Este incentivo motiva a los empleados a realizar ventas. Es mutuamente beneficioso para el empleado y el empleador, ya que el vendedor obtendrá mayores ingresos y la empresa generará mayores ganancias. 

En teoría, los incentivos podrían usarse para fomentar una variedad de comportamientos adaptativos, que van desde un mayor rendimiento académico hasta un estilo de vida saludable. La idea es que la pequeña inversión realizada para incentivar ciertos comportamientos conducirá a mayores ganancias en el futuro, ya sea el incentivo de la comisión que resulta en un aumento de las ventas o el incentivo para dejar de fumar para reducir los costos médicos.

Controversias

En los últimos años, las intervenciones para incentivar ciertos comportamientos deseables se han vuelto cada vez más populares. Esto es particularmente común con los incentivos financieros: por ejemplo, ofrecer una recompensa monetaria para ayudar a las personas a dejar de fumar o animarlas a donar sangre. Sin embargo, no todo el mundo está a favor de este tipo de intervenciones. Si bien los incentivos generalmente se consideran una herramienta para aumentar la motivación, algunas investigaciones sugieren que a veces pueden tener el efecto contrario.

Los incentivos financieros son recompensas externas y la literatura muestra que, si bien los incentivos externos pueden ser beneficiosos a corto plazo, en realidad pueden socavar nuestra motivación intrínseca. Los psicólogos han descubierto que, si bien la motivación extrínseca puede conducir a un cambio de comportamiento a corto plazo, no tendrá un efecto duradero después de que finalice la intervención. La motivación intrínseca, por otro lado, puede permitir con éxito el cambio a largo plazo. Esto sugiere que las recompensas externas, como el dinero, pueden no ser efectivas en todos los contextos, específicamente en aquellos que requieren un cambio de comportamiento a largo plazo, como dejar de fumar.

Los investigadores han sugerido que los economistas deben tener cuidado al usar incentivos. Destacan la importancia del diseño del incentivo, cuál es la recompensa y si el incentivo interactúa con la motivación intrínseca del individuo. Todas estas son consideraciones importantes para evitar reducir inadvertidamente la motivación intrínseca del individuo.

Temas relacionados

La motivación extrínseca ocurre cuando estamos motivados a participar en una actividad para obtener una recompensa externa, como una compensación económica. Las recompensas externas pueden ser útiles para alentar a una persona a esforzarse más en algo que no le interesa particularmente. Si sus padres alguna vez le dieron recompensas cuando le fue bien en la escuela, por ejemplo, trataron de usar la motivación extrínseca para aumentar su trabajo. principio moral.

La motivación intrínseca se refiere a una motivación que viene de adentro. Mientras que la motivación extrínseca nos empuja a lograr algo para obtener una recompensa, la motivación intrínseca nos impulsa a lograr algo porque encontramos que el acto en sí es gratificante. El uso de la motivación intrínseca a menudo es más sostenible, ya que no corre el riesgo de una disminución de la motivación cuando inevitablemente se quita una recompensa. En términos de la escuela, esto puede parecer que su hijo piense en sus metas futuras y luego encuentre formas de mostrarle cómo hacerlo bien en la escuela puede ayudarlo a alcanzar esas metas.

Fuentes

  1. Laboratorio de decisiones. (2022). Incentives. (S. Melzner, trad)
  2. Dalkir, Kimiz (2011). Gestión del conocimiento en teoría y práctica (Segunda ed.). La prensa del MIT. ISBN 9780262015080 .
  3. Teoría de la motivación: todo lo que necesitas saber. Indeed.com
  4. Cereza, K. (2020). Diferencias de motivación extrínseca e intrínseca. Muy Bien Mente 
  5. Rollert, JP (2013). Lo que Adam Smith puede enseñarnos sobre los incentivos en la educación superior. Boston Review

Leé más conceptos tendencias modelos casos contenidos materiales adelantos guías

Completá tus datos para recibir una serie de 10 envíos hechos para vos.

Sunstein

Cass Sunstein

Las ideas de Cass Sunstein se pueden escuchar en leyes, políticas, ciencias del comportamiento, salud, enseñanza y consultoría legal. 

El efecto mariposa puede producir grandes cambios.

Efecto mariposa

El efecto mariposa se basa en la noción de que un pequeño suceso puede influir en un sistema complejo mucho más grande.

Los incentivos tienen un fuerte componente social.

Incentivos

Pueden ser incentivos morales, económicos o sociales pero siempre un incentivo es algo que motiva a las personas.

variety of vegetables on display

Escasez

Hay una cantidad limitada de recursos disponibles y nuestro deseo es ilimitado, lo que produce escasez.

Enfocarse en el 20% que genera beneficio.

Principio de Pareto

El principio de Pareto se debe a la observación de que la mayoría de los efectos proviene de una minoría de causas.

El poker y la teoría de los juegos

Bluffing o farol

Al crecer, a todos se nos enseña que mentir es malo. Nadie nos habla de bluffing y los faroles son para iluminar la calle.

close up of bristle brushes on industrial machine

Costo marginal

El costo marginal es la inversión unitaria que se asume al iniciar la producción de una unidad adicional.