BATNA: la mejor alternativa a un acuerdo negociado

BATNA para evaluar ofertas.
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Imaginá que recibiste una interesante oferta de trabajo de una gran empresa y te ofrecen un salario de 75 mil. Usemos el concepto de BATNA para analizarlo. Si bien este salario es más alto que tu trabajo anterior, tenés la corazonada de que puede haber mejores opciones y salarios más altos para satisfacer tus habilidades y experiencias codiciadas. Decidís que negociarás un poco más con tus nuevos jefes, tendrás en cuenta su mejor oferta y luego decidirás sobre aceptar el trabajo.

Esta trayectoria de negociación parece típica: mirás la oferta final de la empresa y luego examinás detenidamente tus opciones alternativas, viendo si podés hacerlo mejor en otro lugar. Sin embargo, ¿qué pasaría si conocer tus alternativas desde el principio pudiera aumentar la oferta final de esta empresa? ¿De qué manera conocer tus otras opciones inicialmente podría convertirte en un competidor más fuerte en la negociación original?

Aquí radica el concepto la mejor alternativa a un acuerdo negociado. BATNA es la sigla de su versión en inglés: Best Alternative to a Negotiated Agreement. Determinar tu BATNA significa conocer su mejor curso de acción potencial si una negociación dada no funciona. Conocer tu BATNA antes de una negociación determinada te convierte en un negociador más seguro y una inversión potencial más atractiva para tus oponentes. En última instancia, conocer tu BATNA te empoderará para tomar una decisión racional: aceptar cualquier término mejor que tu BATNA y rechazar cualquier término peor que este.

Historia

El término BATNA es una proposición que William Ury y Roger Fisher presentaron en su libro más vendido de 1981, Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.

Ury y Fisher eran negociadores expertos que juntos fundaron el Programa de Negociación de la Universidad de Harvard, una asociación dedicada al desarrollo de la teoría y la práctica en torno a la negociación. A través de sus estudios, Ury y Fisher recopilaron consejos y trucos que compilaron en un concepto que llamaron "negociación basada en principios".

La negociación basada en principios tiene sus raíces en la teoría de juegos y el equilibrio de Nash, y se basa en gran medida en la ciencia del comportamiento para determinar cómo las interacciones con los negociadores podrían influir en los resultados. Su objetivo es mostrar a las empresas cómo realizar negociaciones sin poner en peligro futuras relaciones comerciales. En otras palabras, cómo centrarse en las personas antes que en los dólares. Hoy en día, la negociación basada en principios exitosa a menudo se conoce como una “situación en la que todos ganan” o también "win-win".

En su libro Getting to Yes, Ury y Fisher explicaron las cinco proposiciones de la negociación basada en principios:

  1. Separar a las personas del problema.
  2. Centrarse en los intereses de los individuos, no en sus posiciones.
  3. Inventar opciones para beneficio mutuo
  4. Insistir en utilizar criterios objetivos.
  5. Conozca su BATNA

Se considera importante conocer tu BATNA, ya que hace hincapié en no “ceder”. Si conocés tu BATNA, siempre tendrás otras alternativas para elegir y, por lo tanto, elegirás intencionalmente la mejor disponible. En el libro, Ury y Fisher describen un ejemplo en el que vender una casa se vuelve difícil. Piden a los lectores que piensen en todas las demás opciones si la casa no se vendiera: ¿cuál es la mejor alternativa a un acuerdo negociado? ¿Ceder, esperar otra oferta o arriesgarse a no vender la casa?

Getting to Yes fue un éxito de ventas rápido. En cinco años, se adoptó en varios currículos de distritos escolares de EE. UU. para ayudar a los estudiantes a comprender el concepto de negociación sin confrontación. Para 1998, Getting to Yes había estado en la lista de libros más vendidos de Business Week durante tres años. Todavía aparecía en las listas de libros más vendidos de mayor antigüedad hasta 2007. En 2011, se publicó una tercera edición del libro.

Consecuencias

Volvamos al ejemplo de tu posible oferta de trabajo. Imaginate que has negociado un poco y la compañía ha regresado con $80 mil, afirmando que esta es su oferta más alta. Vos, insatisfecho, comenzás a buscar oportunidades de trabajo que pueden pagar $95 mil o más.

En este ejemplo, no notificar a sus posibles empleadores sobre otras posibles oportunidades te ha encasillado en un salario con el que no estás satisfecho. Sin embargo, podés aceptar este salario, cansado de buscar trabajo y preocupado de que esta sea la mejor oferta que puedas obtener.

Por esta razón, investigar lo más que pueda antes de sus negociaciones te ayudaría mucho. Digamos que te gustaría trabajar en la compañía original, la Compañía A, pero también te entrevistaste en la Compañía B, que te ofrece más de $100 mil. En este caso, informar a la Compañía A sobre tus posibles otras oportunidades puede alentarlos a aumentar su posible salario. Es posible que ahora lo vean como un mayor valor para su empresa, como resultado de tu mayor confianza durante el proceso de contratación, así como de las ofertas codiciadas de otros pretendientes.

Además, en este escenario, podés ser más flexible con tus elecciones y no tener que salir de las negociaciones sintiéndote derrotado. Incluso si elegís aceptar el salario más bajo para una mayor satisfacción laboral, sabrás que lo hiciste teniendo en mente sus otras mejores opciones. En lugar de alejarte, con los ojos cerrados, de un mundo lleno de oportunidades de las que quizás no sepas nada.

También sirve investigar para descubrir que probablemente no podrías ganar más de $75 mil en esta etapa de su carrera. Esa también es información útil: te ayudaría a aceptar la Compañía A con gratitud y sentirte satisfecho de haber aceptado tu mejor opción.

Conociendo los BATNA

Conocer el BATNA de la otra parte también es útil como punto de partida para una negociación. Si sabés que la mejor alternativa de la otra parte es $40 mil, podés ofrecer menos que tu oferta potencial de $50 mil. De esta manera, podés sacar más provecho de la negociación por adelantado cuando comiences a negociar sobre tus otras oportunidades potenciales.

Si va muy lejos, podés incluso tomar medidas para debilitar el BATNA de la otra parte. Por ejemplo, como cuando los agentes inmobiliarios piden a sus clientes que se comprometan a trabajar exclusivamente con ellos. Así debilitan las mejores otras alternativas de sus clientes al no permitirles traer a otros agentes que pueden ofrecer más espectadores o mejores precios de venta. Retrasar o adelantar la fecha de decisión de un negociador también puede debilitar el BATNA del otro equipo, según las circunstancias.

Controversias

A pesar de la naturaleza apasionante de BATNA, se ha utilizado principalmente entre académicos y mediadores más que entre profesionales de negocios. Si bien la teoría de la negociación basada en principios enseña buenas estrategias de negociación a los novatos, ha sido criticada por empresarios que consideran que la mayoría de las personas con las que trabajan ya son negociadores hábiles. Como resultado, BATNA se deja de lado en gran medida por su idealismo y falta de practicidad en el mundo de los negocios.

Temas relacionados

Teoría de juegos es el estudio de cómo las interacciones entre las partes económicas producen resultados que se adhieren a las preferencias u objetivos de esos agentes económicos, incluso cuando no son intencionados.

Equilibrio de Nash es una situación grupal en la que ningún jugador puede beneficiarse del cambio de estrategias, siempre que todos los demás se adhieran a la estrategia actual.

Punto de reserva son los términos mínimos que un negociador está dispuesto a aceptar antes de retirarse.

Zona de acuerdo potencial (ZOPA) es el rango en el que el comprador y el vendedor negocian.

Fuentes

  1. Laboratorio de decisiones. (2022). BATNA. (S. Melzner, trad)
  2. La mejor alternativa a un acuerdo negociado. (2003, 24 de enero). Wikipedia, la enciclopedia libre. Recuperado el 22 de febrero de 2021, de Wikipedia
  3. Instituto de Finanzas Corporativas. (2019, 30 de noviembre). BATNA – Definición, importancia y ejemplos prácticos. Instituto de Finanzas Corporativas. (2019, 30 de noviembre). BATNA – Definición, importancia y ejemplos prácticosCFI
  4. Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (1991). Llegar al Sí: Negociar acuerdo sin ceder. Houghton Mifflin Harcourt.
  5. Llegar a Sí. (2021, 6 de febrero). Wikipedia, la enciclopedia libre. Recuperado el 22 de febrero de 2021, de Wikipedia

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