¿Por qué tomamos malas decisiones?

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Seguramente alguna vez hayas escuchado la frase "El hombre es un animal racional" al hablar de tomar decisiones. Generalmente se la atribuye a Aristóteles, aunque no figura en ninguna de las obras suyas que conservamos. Lo más parecido que tenemos es un fragmento de la Política, donde dice que el hombre es un “animal político”. Sin embargo, pasaron dos mil quinientos años desde la época de Aristóteles. No debería sorprendernos que algo se haya perdido en el camino.

En algún punto, la frase es autoexplicativa. Nadie duda de que los humanos somos, por lo menos, capaces de razonar. Sin embargo, si esto es verdad, ¿cómo explicamos nuestros errores? Si siempre tenemos la posibilidad de usar la lógica para tomar nuestras decisiones, ¿por qué nos equivocamos?

En otras palabras: ¿por qué tomamos malas decisiones, una y otra vez?

La ciencia detrás de la toma de decisiones

Hay muchos campos del conocimiento interesados en la toma de decisiones. La filosofía es uno de ellos, por supuesto, pero también podemos pensar  en otros más recientes. La economía, por ejemplo, o la psicología. Incluso las neurociencias.

La economía clásica, cuyo inicio se suele ubicar en la obra de Adam Smith, en el siglo XVIII, propone que los seres humanos tomamos decisiones racionales en función de nuestro propio interés. A primera vista, esta definición es bastante útil, pero tiene un problema: sigue sin explicar las malas decisiones económicas. ¿Por qué a veces compramos la botella de aceite grande, incluso cuando la botella chica es más barata por mililitro? ¿Por qué vamos en contra de nuestro propio interés?

Adam Smith era un pensador genial, pero también era producto de su tiempo. En esa época, en plena Ilustración, la racionalidad estaba en el centro de la escena. Y no había lugar para cuestionar su rol en las decisiones humanas.

Esa manera de pensar empezó a erosionarse hacia fines del siglo XIX. Sigmund Freud, pionero de la psicología moderna, propuso que había algo irracional en nuestras mentes, el inconsciente, que afectaba nuestra conducta. Sin embargo, el cuestionamiento más directo a la racionalidad de nuestras decisiones vino recién a fines del siglo XX, de la mano de dos psicólogos cognitivos israelíes: Daniel Kahneman y Amos Tversky.

Psicología cognitiva y economía conductual

Kahneman y Tversky querían estudiar la forma en que los humanos nos desviamos de la lógica. Su teoría era que los humanos podemos pensar racionalmente, pero que no lo hacemos todo el tiempo. Y de hecho, descubrieron que muchas veces, cuando nos parece que estamos usando la lógica, en realidad estamos cometiendo errores.

Para comprobar su teoría, Kahneman y Tversky hicieron muchos experimentos. Solían tener la forma de acertijos, preguntas o exámenes; la idea era predisponer a las personas a pensar lógicamente, no tomarlos por sorpresa. En uno de ellos, le pidieron a sus sujetos que leyeran la definición de un personaje ficcional, Steve. El texto decía: “Es muy tímido y retraído, invariablemente amable, pero con muy poco interés por las personas o el mundo en general. Un alma austera y prolija, necesita orden y estructura y tiene una gran pasión por el detalle”.

Kahneman y Tversky le preguntaron a los sujetos qué era más probable, que Steve fuera un granjero o un bibliotecario. La amplia mayoría respondió que Steve debía ser un bibliotecario. Pero eso iba en contra del pensamiento racional.

La definición no dice nada sobre la relación entre Steve y los libros. En el mundo, hay muchísimos más granjeros que bibliotecarios; seguramente haya más granjeros tímidos, amables y ordenados que bibliotecarios a secas (y también debe haber muchos bibliotecarios extrovertidos y maleducados). Lo lógico sería estimar, entonces, que Steve es un granjero. Pero los sujetos hicieron lo contrario. ¿Por qué? Porque Steve se parecía más a la idea que ellos tenían de un bibliotecario que a la de un granjero.

Esta desviación del pensamiento lógico recibió un nombre: heurística de la representatividad. Es uno entre cientos de puntos ciegos en el razonamiento humano, conocidos como sesgos cognitivos. Los sesgos no solo son errores, sino que son errores sistemáticos: son predecibles y generan tendencias estadísticamente significativas. Los humanos no solo nos equivocamos, sino que muchos de nosotros nos equivocamos de la misma manera.

Este descubrimiento transformó la psicología cognitiva, pero también la economía. Era obvio que las decisiones humanas no siempre eran racionales; la conducta humana —es decir, la evidencia— contradecía a la teoría. Lo bueno es que esa contradicción era sistemática y predecible, y se podía estudiar científicamente. Y precisamente a eso se dedica la economía conductual: a relacionar la economía con el comportamiento humano real.

Sesgos cognitivos y heurísticas en las decisiones

Entonces, ¿por qué tomamos malas decisiones? ¿Por qué nos equivocamos tan seguido? Hay muchas respuestas posibles, pero sin duda una tiene que ver con los sesgos cognitivos. Nos equivocamos porque no siempre tomamos decisiones siguiendo la lógica. A veces creemos que estamos siendo racionales, pero en realidad estamos usando otras formas de pensar.

Ocurre que los sesgos y las heurísticas no solo son puntos ciegos. También son atajos. Una heurística es básicamente una regla simple que nos permite tomar decisiones de manera eficiente; es algo así como una decisión prefabricada. Un sesgo es una desviación en la lógica estricta. Ambos tienen la misma función: ahorrar energía.

El problema es que la lógica es muy demandante para nuestro cerebro. No podemos pensar lógicamente todo el tiempo; sería agotador. Entonces usamos atajos, analogías y soluciones previamente formadas. Y la mayoría de las veces funcionan bien. Pero en algunos casos, como los descubiertos por Kahneman y Tversky, estos atajos fallan, y en vez de llevarnos a destino, nos conducen al error.

Las ciencias del comportamiento humano y la ingeniería social

Como ya hablamos, muchas disciplinas se dedican a estudiar la toma de decisiones. En este artículo mencionamos a la filosofía, la psicología y la economía, pero podríamos haber incluido a otras. Las neurociencias quedaron muy cerca cuando nombramos al cerebro humano y su tendencia a ahorrar energía. Si hubiéramos ido en otra dirección, podríamos haber hablado de cómo la ciencia de datos ayuda a cuantificar la toma de decisiones.

La conducta humana puede ser abordada desde muchos ángulos. Por eso las ciencias del comportamiento son siempre interdisciplinarias: cada enfoque tiene algo para aportar. Y algo parecido ocurre con la ingeniería social.

¿Cuál es la diferencia entre estas dos disciplinas? En principio, el objetivo. Las ciencias del comportamiento se dedican al estudio de la conducta humana; buscan, por ejemplo, detectar y explicar las malas decisiones de las que veníamos hablando. En cambio, la ingeniería social intenta manipular el comportamiento humano. Es una actividad y una práctica antes que una ciencia. Y está en todas partes: en las leyes de los Estados, en las campañas de marketing, en los formularios de inscripción y en los algoritmos de las redes sociales.

La ingeniería social usa el conocimiento desarrollado por las ciencias del comportamiento para modificar el mundo. Y tiene efectos muy concretos. Yo debería saberlo mejor que nadie: le dediqué muchos años de mi vida. Por eso pude escribir Ingeniería social, un libro dedicado a recorrer los fundamentos del tema y, si te interesa, te podés bajar un adelanto.

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